Die Medienwelt ist riesig, multinational und komplex. Angesichts des starken Wettbewerbs auf dem Markt sind Medienunternehmen ständig auf der Suche nach alternativen Einnahmequellen aus der Werbung, bemühen sich um den Kauf und Verkauf von Vermögenswerten und erschließen neue Möglichkeiten, um sich einen Vorsprung zu verschaffen. Und wie die meisten erfolgreichen Unternehmen wissen, liegt das Geheimnis des Wachstums nicht immer in neuen und innovativen Ideen – letztendlich stehen Kundenbeziehungen nach wie vor an erster Stelle.

Nehmen wir zum Beispiel Hearst Magazines: Im Jahr 2017 wurde James Wildman, der CEO des UK , damit beauftragt, neue digitale Einnahmequellen zu erschließen, um die Rückgänge sowohl bei den Print-Auflagen als auch bei den Werbeeinnahmen auszugleichen. Trotz eines kreativen Ansatzes, Lifestyle- und Wohnmarken in größere redaktionelle Einheiten zu integrieren, reichte dies nicht aus; ohne den Aufbau engerer Beziehungen zu Agenturen konnten selbst die innovativsten Ideen nicht lead dem gewünschten Wachstum lead .

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Der Nutzen des Kundenbeziehungsmanagements

Die Beziehungen innerhalb eines Medienunternehmens sind zahlreich und vielfältig und bilden ein komplexes Geflecht, durch das sich Vertriebsteams bewegen müssen, um ihre Ziele zu erreichen und Werbeeinnahmen zu generieren. Durch die Nutzung eines integrierten Salesforce als zentrale Drehscheibe lassen sich viele Aufgaben gleichzeitig erledigen, darunter:

Verschiedene Datenpunkte miteinander verknüpfen, wie beispielsweise digitale Anzeigenbestände und Umsatzdaten für relevante Kunden
Wichtige Informationen korrekt an Kundenbetreuer und Vertriebsteams weiterleiten
Jederzeit und überall Zugriff auf wichtige Geschäftsdaten

Dank dieser Funktionen lassen sich die Herausforderungen bei der Kommunikation zwischen verschiedenen Geschäftsbereichen weitgehend bewältigen, da sie eine zentrale Anlaufstelle bieten, die einen umfassenden Überblick über die Kunden ermöglicht – von der Aktivitätshistorie bis hin zu internen Kontodaten.

Die Vorteile von Salesforce beschränken sich zudem nicht nur auf externe Kontakte; Teammitglieder im gesamten Unternehmen können einen Chatter-Feed für jeden Kunden nutzen, um Erkenntnisse, Dokumente und alles, was für die Pflege der Kundenbeziehungen wichtig ist, auszutauschen. Außerdem ist es möglich, einen Echtzeit-Überblick über die Prognosen des gesamten Anzeigenverkaufsteams zu erhalten, um die Daten aktuell und zeitnah zu halten.

Wir haben fünf Vorteile der Nutzung eines Salesforce für Medienunternehmen bei der Verwaltung ihrer Werbeeinnahmen ermittelt.

1. Verbesserte Workflow-Tools

Für Medienunternehmen, die Dutzende von Aufgaben gleichzeitig unter einen Hut bringen müssen, ist alles, was die Arbeitsabläufe verbessert und die Organisation optimiert, von Vorteil. Salesforce dies einfach und bietet Funktionen zur Verwaltung von Angeboten, Projekten und Prozessen in allen Phasen, sodass Geschäfte während des gesamten Ablaufs im Blick bleiben.

Angesichts der zunehmenden Nutzung von programmatic und des wachsenden Strebens nach einem hohen ROI ist Integration wichtiger denn je. Durch die Verknüpfung von Sell-Side-Plattformen mit anderen wichtigen Tools und Systemen sind Unternehmen besser aufgestellt, um die Kampagnenleistung und die Anzeigenkonversionsraten zu steigern. Sowohl Käufer als auch Verkäufer haben Zugang zu mehr Datenquellen als je zuvor, doch die richtige Plattform kann diese bündeln und so Einblicke in Verbraucherpräferenzen und bewährte Verfahren liefern.

Durch die Beseitigung der mit der Fragmentierung verbundenen Belastungen können Anzeigenverkaufsteams die Effizienz der verfügbaren Daten steigern, die Preisgestaltung optimieren und große Informationsmengen zeitnah und präzise vermitteln.

2. Daten für Cross-Media-Konten verwalten

Die Erfassung eines einzigen Überblick über übergeordnete Daten war schon immer problematisch, insbesondere aufgrund der zunehmenden Komplexität kanalübergreifender Werbung. Bei so vielen Quellen ist es nicht immer einfach, einen Überblick zu gewinnen, der wirklich vergleichbare Größen gegenüberstellt. Das richtige CRM kann dies jedoch vereinfachen, indem es eine einfache Plattform für die Medienplanung bereitstellt, die organisatorische Silos durchbricht und die Verfügbarkeit von Daten verbessert, ohne dass ständige Gegenprüfungen erforderlich sind.

Der Einsatz fortschrittlicher Management-Tools kann die Wirksamkeit digitaler Werbung steigern und einen Wandel von den veralteten Systemen der traditionellen Medienplanung hin zu einer zielgruppenorientierten Strategie bewirken. Indem man Technologie und Automatisierung die Arbeit übernimmt, kann man den Fokus auf zwischenmenschliche Beziehungen legen, anstatt verzweifelt nach relevanten Informationen zu suchen.

3. Angebote, Vorschläge und Bestellungen kontoübergreifend optimieren

Viele Medienunternehmen, wie beispielsweise die New York Times, beginnen damit, ihre Medienteams umzustrukturieren und bisher bewährte Strukturen zugunsten neuer Ansätze aufzubrechen.

Warum? Zum Teil deshalb, weil Werbetreibende und Agenturen weiterhin darauf bedacht sind, eine Beziehung zu einem einzigen Ansprechpartner aufzubauen, statt zu Dutzenden. Anstatt doppelte Arbeit zu leisten, indem sie immer wieder dieselben Informationen erklären müssen, wünschen sich Werbetreibende eine beständige Beziehung, ohne ständig Erklärungen und Rechtfertigungen liefern zu müssen.

Ein Salesforce kann diese Lücke schließen und einen Kanal für einen effektiven Informationsaustausch schaffen, der alle Beteiligten auf dem Laufenden hält und Unterstützung bei folgenden Aufgaben bietet:

Zugriff auf frühere Angebote, Auftragsbestellungen und Ausschreibungen
Verwaltung der Prozesskontrolle bei Dokumentenänderungen
Überarbeitung der Preislisten
Weiterverfolgung von Vereinbarungen zu Vertrieb und Vertretungen
Abstimmung von Vertriebszielen, Lagerbeständen und Medienpaketen verschiedener Abteilungen

Wenn alle an einem Strang ziehen, ist es einfacher, dauerhafte Beziehungen zu pflegen, selbst wenn mehrere Akteure beteiligt sind.

4. Bessere Steuerung der Lead das Management der Werbeeinnahmen

Die Verwaltung von Verkaufsprovisionen muss keine Herausforderung sein – und mit einem Salesforce CRM ist sie es auch nicht. Bis zum Abschluss eines Geschäfts haben Sie Zugriff auf einen übersichtlichen Überblick über den gesamten Prozess, ganz gleich, wie viele Wendungen dieser auch nehmen mag. Auch wenn die Anzahl potenzieller Berührungspunkte bei Anzeigenverträgen mit jeder neuen Werbeeinnahmequelle zunimmt, macht es ein leistungsstarkes CRM einfach, die Customer Journey eines Kunden nachzuverfolgen und die Provisionen den richtigen Vertriebsmitarbeitern gutzuschreiben.

5. Zugriff auf Quote-to-Cash-Kennzahlen

Der Anzeigenverkaufsprozess ist recht komplex, was es schwierig macht, den tatsächlichen Wert eines bestimmten Auftrags zu ermitteln. Ein CRM-System mit „Configure Price Quote“-Funktionen kann Ihnen jedoch dabei helfen, Zahlen gleichzeitig zu erfassen und bietet gleichzeitig umfassende Analysefunktionen, die einen Leitfaden durch den „Quote-to-Cash“-Prozess (QTC) liefern. Dadurch können Kennzahlen an einem Ort gebündelt werden, sodass allen Beteiligten ein umfassender Überblick zur Verfügung steht, der Folgendes bietet:

Anleitung zur Konfiguration von Artikeln in Angeboten
Vermeidung von Fehlern oder Unstimmigkeiten
Einfache Verwaltung von Preislisten und Rabatten
Funktionen zur Verwaltung von Bewertungen
Unterstützung bei der Umwandlung von Angeboten in Aufträge
Verwaltung der Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung

Mit den integrierten QTC-Lösungen lassen sich diese Prozesse optimieren und automatisieren, sodass Sie stets den Überblick behalten und sicherstellen können, dass Ihr Team immer vernetzt ist.

Trotz des Trends hin zu programmatic Automatisierung ist der Anzeigenverkauf nach wie vor eine Branche, die stark auf persönlichen Beziehungen basiert. Mit Salesforce können Sie diese Beziehungen pflegen, ohne dabei die Möglichkeit zu verpassen, Ihre Abläufe im Medienanzeigenverkauf zu optimieren und zu verwalten – und so Ihre Werbeeinnahmen zu steigern.

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