Salesforce : Cómo gestionan las empresas de medios sus ingresos publicitarios

El mundo de los medios de comunicación es enorme, multinacional y complejo. Ante la intensa competencia del mercado, las empresas de este sector buscan constantemente fuentes alternativas de ingresos publicitarios, esforzándose por comprar y vender activos y crear nuevas oportunidades para salir adelante. Y, como bien saben las empresas más exitosas, el secreto de la expansión no siempre reside en ideas nuevas e innovadoras: al fin y al cabo, las relaciones con los clientes siguen siendo lo más importante.

Tomemos, por ejemplo, Hearst Magazines: en 2017, el director general de UK , James Wildman, recibió el encargo de impulsar nuevas fuentes de ingresos digitales para compensar el descenso tanto de la tirada impresa como de la publicidad. A pesar de su enfoque creativo a la hora de reestructurar las marcas de estilo de vida y hogar en organizaciones editoriales más amplias, esto no fue suficiente; sin establecer relaciones más sólidas con las agencias, ni toda la innovación del mundo habría podido generar los niveles de crecimiento deseados.

El valor de la gestión de las relaciones con los clientes

Las relaciones dentro de una empresa de medios son numerosas y variadas, lo que crea una compleja red por la que los equipos de ventas deben moverse para alcanzar sus objetivos e impulsar los ingresos publicitarios. Trabajar desde un Salesforce integrado Salesforce como centro neurálgico permite realizar muchas tareas al mismo tiempo, entre ellas:

• Conectar diversos datos, como el inventario de publicidad digital y la información sobre ingresos de las cuentas pertinentes
• Transmitir con precisión la información importante a los gestores de cuentas y a los equipos de ventas
• Proporcionar on-demand a información empresarial esencial desde cualquier lugar

Gracias a estas funciones, se alivian en gran medida las dificultades de comunicación entre las distintas unidades de negocio, ya que se ofrece un recurso integral que proporciona una visión completa de los clientes, desde el historial de actividades hasta los detalles específicos de las cuentas internas.

Las ventajas de Salesforce no se limitan a los contactos externos; los miembros del equipo de toda la empresa pueden utilizar un feed de Chatter en cada cuenta para compartir información, documentos y cualquier dato relevante para mantener las relaciones con los clientes. También es posible obtener una visión en tiempo real de las previsiones de todo el equipo de ventas publicitarias, lo que garantiza que los datos sean pertinentes y estén actualizados.

Hemos identificado cinco ventajas de utilizar un Salesforce para que las empresas de medios de comunicación gestionen sus ingresos publicitarios.

1. Herramientas de flujo de trabajo mejoradas

Para las empresas del sector de los medios de comunicación, que deben hacer malabarismos con múltiples tareas a la vez, cualquier cosa que mejore los flujos de trabajo y la organización puede suponer una ventaja. Salesforce lo Salesforce , ya que ofrece funciones que gestionan propuestas, proyectos y procesos en todas sus fases para mantener el control sobre los acuerdos en curso.

Con el aumento del uso de la publicidad programática y la creciente demanda de un alto retorno de la inversión, la integración es más importante que nunca. Al integrar las plataformas de venta con otras herramientas y sistemas clave, las empresas están en mejores condiciones para mejorar el rendimiento de las campañas y las tasas de conversión de los anuncios. Tanto los compradores como los vendedores tienen acceso a más fuentes de datos que nunca, pero la plataforma adecuada puede agregarlas, proporcionando información sobre las preferencias de los consumidores y las mejores prácticas.

Al eliminar el problema de la fragmentación, los equipos de venta de publicidad pueden sacar mayor partido a los datos disponibles, mejorar la fijación de precios y comunicar con precisión grandes cantidades de información de forma rápida y eficaz.

2. Gestionar los datos de las cuentas cross-media

Obtener una visión global de los datos generales siempre ha sido complicado, sobre todo debido a la creciente complejidad de la publicidad multicanal. Con tantas fuentes, no siempre es fácil obtener una perspectiva que permita comparar elementos homogéneos. Sin embargo, un buen CRM puede facilitar esta tarea, ya que ofrece una plataforma sencilla de planificación de medios que rompe los silos organizativos y mejora la disponibilidad de los datos sin necesidad de realizar comprobaciones cruzadas constantes.

El uso de herramientas de gestión avanzadas puede aumentar la eficacia de la publicidad digital, lo que obliga a pasar de los sistemas obsoletos de la planificación de medios tradicional a una estrategia centrada en la audiencia. Al dejar que la tecnología y la automatización se encarguen de todo, es posible centrarse en las relaciones humanas en lugar de en la búsqueda frenética de información relevante.

3. Mejorar las ofertas, propuestas y pedidos en todas las cuentas

Muchas empresas de comunicación, como por ejemplo el New York Times, están empezando a renovar sus equipos de redacción, dejando de lado los fundamentos que antes habían demostrado su eficacia para apostar por algo nuevo.

¿Por qué? En parte porque los anunciantes y las agencias siguen apostando por establecer vínculos con un único interlocutor, en lugar de con docenas. En lugar de duplicar el trabajo explicando la misma información una y otra vez, los anunciantes buscan una relación estable que no requiera constantemente explicaciones y justificaciones.

Un Salesforce puede salvar esta brecha, creando un canal para un intercambio eficaz de información que mantiene a todos los implicados al corriente de la situación y ofrece apoyo en tareas como:

• Acceder a propuestas anteriores, órdenes de inserción y solicitudes de propuestas
• Gestión del control de procesos para las modificaciones de documentos
• Revisión de las listas de precios
• Seguimiento de las provisiones para ventas y agencias
• Coordinar los objetivos de ventas, el inventario y los paquetes de medios de las distintas unidades

Cuando todos estamos en sintonía, es más fácil mantener relaciones duraderas, incluso cuando hay varias partes implicadas.

4. Mejor control de los clientes potenciales para la gestión de los ingresos publicitarios

La gestión de las comisiones de ventas no tiene por qué ser un reto, y con un CRMSalesforce, no lo será. Cuando se cierre un acuerdo, podrás disponer de un historial claro de cualquier proceso, independientemente de los giros y vueltas que haya habido por el camino. Aunque el número de posibles puntos de contacto para los acuerdos publicitarios aumenta con cada nueva fuente de ingresos publicitarios, un CRM potente facilita el seguimiento del recorrido de compra del cliente y permite atribuir el mérito a los representantes adecuados.

5. Acceso a las métricas del proceso «de la cotización al cobro»

El proceso de venta de publicidad es bastante complejo, lo que hace que resulte difícil interpretar el valor real de un pedido concreto. Sin embargo, un CRM con funciones de «Configuración de precios y presupuestos» puede ayudarte a realizar un seguimiento simultáneo de las cifras, al tiempo que ofrece capacidades de análisis integral para proporcionar una hoja de ruta a lo largo del proceso «Quote to Cash» (QTC). Esto permite centralizar las métricas para que todas las personas implicadas dispongan de una visión global, lo que ofrece:

• Instrucciones para configurar los artículos en los presupuestos
• Prevención de errores o discrepancias
• Fácil gestión de listas de precios y descuentos
• Revisar las funciones de gestión
• Asistencia en la conversión de propuestas en pedidos
• Gestión de la facturación y el reconocimiento de ingresos

Gracias a las soluciones integradas de QTC, estos procesos se pueden optimizar y automatizar, lo que te permite estar al tanto de todo y garantizar que tu equipo esté siempre conectado.

A pesar de la tendencia hacia la publicidad programática y la automatización, el sector de la venta de publicidad sigue siendo, en gran medida, una industria basada en las relaciones personales. Con Salesforce , es posible mantener estas conexiones sin perder oportunidades para mejorar y gestionar tus operaciones de venta de publicidad en medios, lo que te permitirá aumentar tus ingresos publicitarios.

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