Salesforce : comment les entreprises du secteur des médias gèrent leurs recettes publicitaires

Le monde des médias est majeur, multinational et complexe. Avec une telle concurrence sur le marché, les entreprises de médias sont toujours à la recherche d'autres sources de revenus publicitaires, s'efforçant d'acheter et de vendre des actifs et de créer de nouvelles opportunités pour aller de l'avant. Et, comme l'apprennent la plupart des entreprises prospères, le secret de l'expansion n'est pas toujours des idées nouvelles et novatrices - en fin de compte, les relations avec la clientèle sont toujours au premier rang.

Prenons l'exemple de Hearst Magazines : en 2017, le PDG des opérations au Royaume-Uni, James Wildman, a été chargé de mettre en place de nouveaux flux numériques pour remplacer le déclin du tirage imprimé et de la publicité. En dépit d'une approche créative sur la façon de reconditionner le style de vie et les marques maison en grandes organisations éditoriales, ce n'était pas suffisant ; sans l'établissement de relations plus solides avec les agences, toutes les innovations dans le monde ne pourraient pas mener aux niveaux de croissance désirés.

La valeur de la gestion de la relation client

Les relations au sein d'une entreprise de médias sont nombreuses et diversifiées, ce qui crée un réseau complexe par lequel les équipes de vente doivent naviguer pour atteindre leurs objectifs et générer des revenus publicitaires. L'utilisation d'un CRM Salesforce CRM intégré en tant que hub permet d'accomplir de nombreuses tâches simultanément, notamment :

• Connexion de divers points de données, tels que l'inventaire des publicités numériques et les informations sur les revenus pour les comptes pertinents.
• La transmission précise des informations importantes aux directeurs de comptes et aux équipes de vente
• Fournir un accès à la demande aux détails critiques de l'entreprise, où qu'ils se trouvent.

Grâce à ces fonctions, les défis de la communication entre les différentes unités d'affaires sont largement atténués, offrant une ressource à guichet unique qui offre une vue complète des clients, de l'historique des activités aux spécificités des comptes internes.

Les avantages de Salesforce ne se limitent pas non plus aux contacts externes ; les membres de l'équipe, à tous les niveaux de l'entreprise, peuvent utiliser un fil Chatter dédié à chaque compte pour partager des informations, des documents et tout ce qui est important pour entretenir les relations avec la clientèle. Il est également possible d'obtenir une vue en temps réel des prévisions de l'ensemble de l'équipe commerciale afin de garantir la pertinence et l'actualité des données.

Nous avons identifié 5 avantages à utiliser un CRM Salesforce pour permettre aux entreprises de médias de gérer leurs revenus publicitaires.

1. Outils de workflow améliorés

Pour les entreprises de médias qui s'efforcent d'équilibrer des douzaines de plaques à la fois, tout ce qui peut améliorer les flux de travail et l'organisation peut être un avantage. Salesforce facilite cette tâche en fournissant une fonctionnalité qui gère les propositions, les projets et les processus tout au long des différentes étapes afin de garder les offres visibles pendant qu'elles sont en mouvement.

Avec l'utilisation accrue des programmes et le désir accru d'un retour sur investissement élevé, l'intégration est plus importante que jamais. En associant les plates-formes de vente à d'autres outils et systèmes clés, les entreprises sont mieux placées pour améliorer les performances de leurs campagnes et les taux de conversion publicitaire. Les acheteurs et les vendeurs ont tous les deux accès à plus de sources de données que jamais, mais la bonne plate-forme peut les agréger, ce qui permet de connaître les préférences des consommateurs et les meilleures pratiques.

En éliminant le fardeau de la fragmentation, les équipes de vente publicitaire peuvent améliorer l'efficacité des données disponibles, améliorer les prix et communiquer avec précision et en temps réel de grandes quantités d'informations.

2. Gestion des données pour les comptes cross-média

La collecte d'un seul instantané de données de haut niveau a toujours été problématique, notamment en raison de la complexité croissante de la publicité cross-canal. Avec autant de sources, il n'est pas toujours facile d'obtenir un point de vue qui compare les pommes aux pommes. Cependant, le bon CRM peut vous faciliter la tâche en vous offrant une plate-forme de planification média simple qui vous permet de sortir des silos organisationnels et d'améliorer la disponibilité des données sans avoir à procéder à des vérifications croisées incessantes.

L'utilisation d'outils de gestion évolués peut accroître l'efficacité de la publicité numérique et forcer le passage des systèmes existants dans la planification des médias traditionnels à une stratégie axée sur le public. En laissant la technologie et l'automatisation prendre le dessus, il est possible de mettre l'accent sur les relations humaines plutôt que sur la recherche frénétique d'informations pertinentes.

3. Améliorez les offres, les propositions et les commandes sur tous les comptes

De nombreux médias, comme le New York Times par exemple, commencent à remanier leurs équipes rédactionnelles, remettant en question des méthodes qui avaient pourtant fait leurs preuves pour se tourner vers de nouvelles approches.

Pourquoi ? En partie parce que les annonceurs et les agences continuent de privilégier l'établissement de liens avec un seul interlocuteur, plutôt qu'avec des dizaines. Plutôt que de multiplier la charge de travail en répétant sans cesse les mêmes explications, les annonceurs souhaitent entretenir une relation stable, sans avoir à fournir constamment des explications et des justifications.

Un Salesforce peut combler cette lacune en créant un canal permettant un échange d'informations efficace qui tient toutes les parties prenantes informées et à jour, et facilite notamment les tâches suivantes :

• Accès aux propositions, ordres d'insertion et appels d'offres antérieurs
• Gestion du contrôle du processus de modification des documents
• Révision des listes de prix
• Suivi des provisions pour ventes et commissions d'agence
• Harmonisation des objectifs de vente, des stocks et des offres médiatiques des différentes divisions

Lorsque tout le monde est sur la même longueur d'onde, il est plus facile d'entretenir des relations durables, même lorsque plusieurs parties sont impliquées.

4. Meilleur contrôle de la gestion du lead à la gestion des recettes publicitaires

La gestion des commissions de vente n'est pas forcément un défi, et avec un CRM alimenté par Salesforce, il le sera encore moins. Au moment de la conclusion d'une affaire, vous pouvez avoir accès à une progression claire de n'importe quel processus donné, peu importe les rebondissements qui se produisent en cours de route. Même si le nombre de points de contact potentiels pour les offres publicitaires augmente avec chaque nouvelle source de revenus publicitaires, un CRM puissant permet de suivre facilement le parcours d'achat d'un client et d'accorder un crédit aux bons représentants.

5. Accès aux mesures de la cotation en espèces

Le processus de vente de publicité est assez complexe, ce qui rend difficile l'interprétation de la valeur réelle d'une commande particulière. Cependant, un CRM avec la fonction "Configure Price Quote" peut vous aider à suivre simultanément les chiffres tout en offrant des capacités d'analyse holistiques pour fournir une feuille de route à travers le processus Quote to Cash (QTC). Cela permet de regrouper les paramètres de mesure de façon à ce que toutes les personnes concernées aient accès à une visibilité complète, ce qui leur permet d'offrir :

• Conseils sur la configuration des éléments sur les devis
• Prévention des erreurs ou des inadéquations
• Organisation facile des listes de prix et des remises
• Examiner les capacités de gestion
• Accompagnement dans la transformation des propositions en commandes
• Gestion de la facturation et de la constatation des produits

Grâce aux solutions QTC intégrées, ces processus peuvent être rationalisés et automatisés, ce qui vous permet de rester à l'affût et de vous assurer que votre équipe est toujours connectée.

Malgré la tendance à la programmatique et à l'automatisation, la vente d'espaces publicitaires reste un secteur qui repose largement sur les relations personnelles. Grâce à Salesforce , il est possible de préserver ces liens sans pour autant passer à côté d'opportunités d'améliorer et de gérer vos opérations de vente d'espaces publicitaires, ce qui vous permet d'augmenter vos recettes publicitaires.

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