Il mondo dei media è vasto, multinazionale e complesso. Data la forte concorrenza sul mercato, le aziende del settore sono costantemente alla ricerca di fonti alternative di introiti pubblicitari, impegnandosi ad acquistare e vendere attività e a creare nuove opportunità per distinguersi dalla concorrenza. E, come hanno imparato le aziende di maggior successo, il segreto dell’espansione non risiede sempre in idee nuove e innovative: in fin dei conti, le relazioni con i clienti rimangono la priorità assoluta.

Prendiamo ad esempio Hearst Magazines: nel 2017, al CEO delle UK , James Wildman, era stato affidato il compito di sviluppare nuovi flussi digitali per compensare il calo sia delle tirature cartacee che degli introiti pubblicitari. Nonostante un approccio creativo volto a riorganizzare i marchi dedicati allo stile di vita e alla casa all’interno di strutture editoriali più ampie, ciò non è stato sufficiente; senza instaurare rapporti più solidi con le agenzie, nemmeno tutta l’innovazione del mondo avrebbe potuto portare ai livelli di crescita desiderati.

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Il valore della gestione delle relazioni con i clienti

Le relazioni all'interno di un'azienda del settore dei media sono numerose e variegate, creando una rete complessa che i team di vendita devono districarsi per raggiungere gli obiettivi e incrementare i ricavi pubblicitari. Utilizzare un Salesforce integrato come piattaforma centrale consente di svolgere molte attività contemporaneamente, tra cui:

Collegare diversi dati, quali l'inventario pubblicitario digitale e le informazioni sui ricavi relative agli account interessati
Trasmettere con precisione le informazioni importanti ai responsabili dei clienti e ai team di vendita
Fornire accesso su richiesta, ovunque ci si trovi, alle informazioni aziendali fondamentali

Grazie a queste funzioni, le difficoltà di comunicazione tra le diverse unità aziendali vengono in gran parte superate, fornendo una risorsa unica che offre una visione completa dei clienti, dalla cronologia delle attività ai dettagli interni dei conti.

I vantaggi di Salesforce non si limitano ai contatti esterni: i membri dei team di tutta l'azienda possono utilizzare un feed Chatter per ogni account per condividere approfondimenti, documenti e qualsiasi informazione importante per la gestione delle relazioni con i clienti. È inoltre possibile ottenere una panoramica in tempo reale delle previsioni dell'intero team di vendita pubblicitaria, garantendo così che i dati siano sempre aggiornati e pertinenti.

Abbiamo individuato 5 vantaggi derivanti dall'utilizzo di un Salesforce per consentire alle aziende del settore dei media di gestire i propri ricavi pubblicitari.

1. Strumenti di gestione del flusso di lavoro ottimizzati

Per le aziende del settore dei media, che devono destreggiarsi tra decine di attività contemporaneamente, qualsiasi soluzione in grado di ottimizzare i flussi di lavoro e migliorare l'organizzazione rappresenta un vantaggio. Salesforce tutto questo, offrendo funzionalità che gestiscono offerte, progetti e processi nelle diverse fasi, garantendo la visibilità delle trattative in corso.

Con la crescente diffusione della programmatic e la sempre maggiore esigenza di ottenere un elevato ritorno sull'investimento, l'integrazione è più importante che mai. Integrando le piattaforme sell-side con altri strumenti e sistemi chiave, le aziende sono in una posizione migliore per migliorare le prestazioni delle campagne e i tassi di conversione degli annunci. Sia gli acquirenti che i venditori hanno accesso a un numero di fonti di dati senza precedenti, ma solo la piattaforma giusta è in grado di aggregarle, fornendo informazioni approfondite sulle preferenze dei consumatori e sulle migliori pratiche.

Eliminando l'onere della frammentazione, i team di vendita pubblicitaria possono sfruttare al meglio i dati a disposizione, ottimizzare la determinazione dei prezzi e comunicare in modo accurato e tempestivo grandi quantità di informazioni.

2. Gestione dei dati per gli account cross-mediali

Ottenere un quadro d'insieme dei dati di alto livello è sempre stato problematico, soprattutto a causa della crescente complessità della pubblicità multicanale. Con così tante fonti, non è sempre facile ottenere una visione che consenta un confronto omogeneo. Il CRM giusto può però semplificare il tutto, fornendo una piattaforma di pianificazione media intuitiva che abbatte i silos organizzativi e migliora la disponibilità dei dati senza richiedere incessanti verifiche incrociate.

L'uso di strumenti di gestione avanzati può aumentare l'efficacia della pubblicità digitale, imponendo il passaggio dai sistemi tradizionali utilizzati nella pianificazione mediatica a una strategia incentrata sul pubblico. Affidandosi alla tecnologia e all'automazione, è possibile concentrarsi sulle relazioni umane piuttosto che sulla frenetica ricerca di informazioni rilevanti.

3. Migliorare le offerte, le proposte e gli ordini su tutti gli account

Molte aziende del settore dei media, come ad esempio il New York Times, stanno iniziando a rinnovare i propri team, mettendo in discussione modelli consolidati a favore di qualcosa di nuovo.

Perché? In parte perché gli inserzionisti e le agenzie continuano a preferire instaurare rapporti con un unico referente, anziché con decine di persone. Piuttosto che raddoppiare il lavoro spiegando più volte le stesse informazioni, gli inserzionisti desiderano un rapporto stabile che non richieda continue spiegazioni e giustificazioni.

Un Salesforce può colmare questa lacuna, creando un canale per uno scambio efficace di informazioni che coinvolga tutti e li tenga aggiornati, fornendo supporto per attività quali:

Accesso a proposte, ordini di inserzione e richieste di offerta precedenti
Gestione del controllo delle modifiche ai documenti
Aggiornamento dei listini prezzi
A seguito delle disposizioni relative alle vendite e alle agenzie
Allineamento degli obiettivi di vendita, delle scorte e dei pacchetti multimediali delle diverse unità

Quando tutti sono sulla stessa lunghezza d'onda, è più facile mantenere relazioni durature, anche quando sono coinvolti più soggetti.

4. Migliore controllo della gestione dei ricavi pubblicitari

La gestione delle commissioni di vendita non deve necessariamente essere un problema, e con un CRMSalesforce non lo sarà. Al momento della chiusura di un affare, potrai avere accesso a una chiara panoramica dell'andamento di qualsiasi processo, indipendentemente dagli imprevisti che si presentano lungo il percorso. Anche se il numero di potenziali punti di contatto per gli accordi pubblicitari aumenta con ogni nuova fonte di entrate pubblicitarie, un CRM potente semplifica il monitoraggio del percorso di acquisto del cliente e l'attribuzione dei meriti ai rappresentanti giusti.

5. Accesso agli indicatori del ciclo "dalla quotazione all'incasso"

Il processo di vendita degli spazi pubblicitari è piuttosto complesso, il che rende difficile interpretare il vero valore di un determinato ordine. Tuttavia, un sistema CRM dotato di funzionalità "Configure Price Quote" può aiutarti a monitorare i dati in tempo reale, offrendo al contempo capacità di analisi complete per fornire una guida attraverso l'intero processo Quote to Cash (QTC). Ciò consente di centralizzare le metriche, garantendo una visione d'insieme a tutte le parti coinvolte e offrendo:

Istruzioni per la configurazione degli articoli nei preventivi
Prevenzione di errori o discrepanze
Facile gestione dei listini prezzi e degli sconti
Funzionalità di gestione delle recensioni
Assistenza nella conversione delle proposte in ordini
Gestione della fatturazione e della contabilizzazione dei ricavi

Grazie alle soluzioni QTC integrate, questi processi possono essere semplificati e automatizzati, consentendovi di rimanere sempre aggiornati e garantendo che il vostro team sia sempre connesso.

Nonostante la tendenza verso programmatic l'automazione, il settore delle vendite pubblicitarie rimane ancora oggi fortemente basato sulle relazioni personali. Con Salesforce è possibile mantenere questi legami senza perdere l'opportunità di migliorare e gestire le operazioni di vendita pubblicitaria sui media, aumentando così i ricavi pubblicitari.

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