En una época en la que cada punto de contacto con el huésped se convierte en una oportunidad de ingresos, los directivos del sector hotelero están replanteándose cómo activos como las habitaciones, las experiencias, los menús digitales y el entretenimiento en la habitación pueden monetizar la atención. Los medios minoristas, antes limitados a las estanterías de las tiendas y a las marcas de productos de gran consumo, están ahora transformando el sector hotelero al convertir hoteles, complejos turísticos y líneas de cruceros en plataformas publicitarias personalizadas. Este artículo analiza cómo las marcas hoteleras con visión de futuro están adoptando los medios minoristas, abordando los retos tecnológicos y de privacidad asociados a ellos, e implementando marcos para generar nuevas fuentes de ingresos y mejorar la interacción con los huéspedes.

La oportunidad: la hostelería se une a los medios publicitarios en el sector minorista

«La publicidad está presente allí donde los clientes prestan atención».

Desde guías digitales en las habitaciones y aplicaciones móviles hasta televisores inteligentes y quioscos en el vestíbulo, los establecimientos hoteleros ofrecen un espacio digital privilegiado para dirigirse a los huéspedes con ofertas cuidadosamente personalizadas. Las tendencias recientes ilustran la transformación digital del sector hotelero:

Según las previsiones de eMarketer sobre aplicaciones de viajes para 2024, más del 70 % de los viajeros espera recibir ofertas personalizadas en cada punto de contacto durante su estancia.
McKinsey prevé que, para 2026, la inversión mundial en publicidad digital en el sector de los viajes y la hostelería superará los 8.000 millones de dólares, con una tasa de crecimiento anual compuesta superior al 15 %⁴.

Este cambio se hace eco de una aceleración similar en el sector minorista, donde los presupuestos destinados a los medios minoristas aumentaron más de un 25 % interanual en 2024, según datos de la IAB. Las marcas del sector hotelero y de la restauración se están sumando ahora a este ámbito en pleno crecimiento, posicionándose como canales de comunicación seleccionados y gestionados de principio a fin.

Retos y conceptos erróneos

Idea errónea: la hostelería no es un medio de comunicación

Muchos responsables del sector hotelero dan por sentado que la venta de anuncios es una actividad exclusiva del comercio minorista. Sin embargo, los puntos de contacto digitales, desde los motores de reservas hasta las pantallas de los vestíbulos, son entornos que, por naturaleza, dan prioridad a los medios de comunicación y ofrecen capacidades de segmentación únicas.

Reto: Integración de la pila tecnológica

Los proveedores del sector hotelero suelen utilizar sistemas de gestión hotelera (PMS) heredados que carecen de un diseño API, lo que dificulta la segmentación y la personalización en tiempo real. Sin perfiles de cliente unificados, resulta complicado ofrecer promociones relevantes en el momento oportuno.

Reto: Privacidad y consentimiento de los huéspedes

El RGPD y la CCPA exigen el consentimiento explícito de los huéspedes para la publicidad basada en el comportamiento, y las marcas del sector hotelero deben establecer procesos de suscripción transparentes. El incumplimiento de estas normas puede minar la confianza, sobre todo cuando los huéspedes ya esperan que los hoteles tengan en cuenta sus preferencias para mejorar su estancia (por ejemplo, el tipo de almohada o las restricciones alimentarias).

Estrategias y marcos de trabajo de eficacia probada

Auditoría de activos centrada en los medios

Una cadena hotelera debería empezar por realizar una auditoría de todos sus activos digitales y físicos, incluidos los procesos de reserva en línea, los catálogos por correo electrónico, las tabletas de los vestíbulos y los menús de los televisores de las habitaciones. Cada activo se clasifica como propio, compartido (por ejemplo, conserjes digitales) o de socios (por ejemplo, redes de entretenimiento a bordo), y se le asigna un nivel de uso de referencia y un potencial de ingresos.

Resultado: una matriz de canales adaptada a los contextos de la audiencia, que incluye la fase previa a la reserva, la estancia y la fase posterior a la estancia. Esto permite una ubicación estratégica de los anuncios y una fijación de precios adecuada.

Capa unificada de datos de huéspedes

Una experiencia fluida para el huésped depende de la integración de los sistemas de CRM, PMS, restauración y spa en un gráfico de identificación persistente. Las integraciones para el sector hotelero ADvendioponen de relieve cómo los conjuntos de datos centralizados permiten una segmentación precisa, como por ejemplo, mostrar un vale de 10 dólares para el spa a los viajeros de negocios que viajan solos y reservan estancias prolongadas.

Ofertas publicitarias en múltiples formatos

Al desarrollar un inventario publicitario variado, como anuncios nativos en aplicaciones móviles de reservas, contenido patrocinado en campañas de correo electrónico internas o anuncios en pantalla de televisión durante el proceso de registro, los hoteles se convierten en editores de medios programáticos. El módulo de servidor de anuncios ADvendiosimplifica las ofertas de paquetes para socios locales y anunciantes que operan en varias propiedades.

Personalización basada en el consentimiento

Rediseña los puntos de contacto con los clientes para incluir centros de preferencias centrados en la privacidad. Al registrarse o al descargar la aplicación móvil, se invita a los clientes a darse de alta para disfrutar de ventajas, como ofertas seleccionadas y beneficios de fidelización. A continuación, la información sobre el consentimiento se transmite a los sistemas de CRM y a los motores de segmentación publicitaria, lo que garantiza el cumplimiento normativo.

Casos prácticos del sector hotelero

Cadena hotelera internacional: segmentación inteligente de habitaciones

Un complejo turístico emblemático con sede en Miami integró los datos de los puntos de venta, el spa y las reservas en una capa de datos unificada. Las tabletas de las habitaciones muestran ahora anuncios personalizados para fomentar la venta de productos y servicios adicionales, como un descuento del 20 % en el spa a mitad de la estancia. Esta iniciativa de «Retail Media» generó 1,2 millones de dólares en ingresos adicionales por el spa en un plazo de 12 meses, lo que supone un aumento del 35 % en comparación con los establecimientos de control.

Alojamientos tipo apartamento: campañas publicitarias para móviles

Una marca europea de apartamentos con servicios aprovechó su aplicación de reservas para integrar anuncios basados en la ubicación, como clases de fitness patrocinadas u ofertas de restaurantes, en un radio de 2 km. Las tasas de clics superaron el 3 %, superando al tráfico de anuncios estándar (0,5-1 %) y generando casi 500 000 € en ingresos para los medios asociados.

Luxe Cruise Line: Promoción cruzada durante la estancia

Al incorporar contenidos de vídeo educativos patrocinados, como tutoriales de cata de vinos, en su sistema de entretenimiento a bordo, una compañía de cruceros de lujo logró una tasa de interacción del 65 %. Esto generó un aumento de 2,5 millones de dólares en las reservas de excursiones en tierra a través de itinerarios promocionados.

¿Y ahora qué? La expansión de los medios publicitarios en el sector minorista hotelero

Expansión programática: Es probable que los sitios web integren a anunciantes locales y nacionales en ecosistemas basados en plataformas de intercambio, y dejen atrás las ventas directas.
Atribución del rendimiento: las salas de datos aisladas y la atribución entre propiedades permitirán vincular las métricas de navegación, reserva y gasto de los huéspedes, lo que abrirá las puertas a ventas adicionales personalizadas a gran escala.
Personalización basada en IA: los motores de IA generativa personalizarán las ofertas. Por ejemplo: «Te gustaron las habitaciones con vistas al mar; aquí tienes un vale de descuento del 10 % para una escapada», lo que mejora la relevancia y la conversión.
Integración de programas de fidelización: Los programas de fidelización pueden servir como vías de obtención del consentimiento para la personalización de la publicidad. Se estima un aumento del 4 % en el gasto por visita entre los miembros de programas de fidelización que reciben promociones personalizadas de Retail Media (análisis interno).

Puntos clave para los responsables de la toma de decisiones en el sector hotelero

El retail media no es un elemento «opcional», sino una palanca estratégica de crecimiento que abarca las reservas directas, los ingresos por colaboraciones y el valor del ciclo de vida del cliente.
Invierta en una base de datos unificada de clientes y en un modelo de consentimiento transparente como eje central de la personalización y el cumplimiento normativo.
Crea un inventario publicitario diversificado en los distintos canales digitales y físicos para alcanzar los objetivos de comunicación, ventas adicionales y ventas cruzadas.
Realice pruebas piloto en áreas con un alto retorno de la inversión, como los spas, la restauración y las excursiones, y luego amplíe la programación utilizando la inteligencia artificial y la atribución en entorno controlado para lograr una personalización de última generación.

Aprovechar las ventajas internas: ADvendio acción

ADvendio esta estrategia permitiendo a las marcas del sector hotelero:

Vender y gestionar inventario nativo y programático en aplicaciones, quioscos y cadenas de televisión
Unificar el inventario publicitario y los perfiles de los huéspedes en todas las propiedades.
Información de Surface sobre la atribución de ingresos de los socios y los embudos de consentimiento

Conclusión: El «retail media» no solo está transformando el sector de los productos de gran consumo, sino que también está redefiniendo la forma en que las marcas del sector hotelero y de la hostelería monetizan sus activos y refuerzan la fidelización de los huéspedes. Al crear una visión unificada del huésped, ofrecer experiencias basadas en el consentimiento y ampliar el uso de diversos formatos publicitarios, las empresas del sector pueden generar nuevas fuentes de ingresos significativas, al tiempo que mejoran la personalización y la fidelización. A medida que la atención de los huéspedes y la omnipresencia digital convergen, el «retail media» se convierte no solo en una estrategia, sino en una necesidad imperiosa para el sector hotelero y de la hostelería.

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