El comercio minorista es uno de los pilares de la economía estadounidense, ya que ofrece los productos necesarios para llevar una vida cómoda propia del primer mundo. Sin embargo, la llegada de Internet ha cambiado el panorama de forma significativa; ante el aumento de la competencia, las crecientes exigencias de los clientes, la digitalización en constante evolución y las nuevas tecnologías, ya no basta con limitarse a llenar las estanterías de productos. Para tener éxito en el mercado digital, es fundamental que los comercios minoristas se esfuercen por crear conciencia de marca, fomentar la investigación de clientes y productos, e impulsar las ventas tanto online como en la tienda física.
¿Cuál es la mejor manera de lograrlo? La publicidad en tiendas.
Para la mayoría de los minoristas, la publicidad es un aspecto secundario de su actividad comercial, pero la incorporación de la publicidad digital puede suponer una valiosa fuente de ingresos adicional. La optimización del marketing en todos los canales es fundamental para lograr el crecimiento en todas las tiendas, tanto físicas como digitales.
Con el fin de ampliar el alcance y facilitar el éxito, hemos recopilado seis consejos para que los minoristas impulsen sus ventas publicitarias durante todo el año.
1. Aprovecha la segmentación como ventaja competitiva
Tradicionalmente, los anuncios estaban disponibles para todo el mundo, independientemente de su pertinencia o del interés que despertaran, pero el aumento del uso de Internet ha hecho que la publicidad sea más específica y relevante que nunca. La capacidad de orientar los anuncios en función de todo tipo de criterios, desde el número de «me gusta» hasta los datos demográficos, permite a los profesionales del marketing hacer llegar sus mensajes a las personas adecuadas en el momento oportuno.
Antes de inundar la web con anuncios, es fundamental saber quién es el público objetivo y definir perfiles de comprador para poder orientar la campaña con precisión, determinar a qué hay que dirigirse y establecer las mejores metodologías para garantizar la visibilidad. Los datos de comportamiento desempeñan hoy en día un papel importante y fundamental en el marketing dirigido. En la actualidad, el 76 % de los profesionales del marketing no tienen esto en cuenta, lo que deja la puerta abierta a aquellos dispuestos a dedicar un poco más de esfuerzo a diseñar una campaña. Quienes hayan incorporado anuncios minoristas dirigidos cosecharán los frutos y obtendrán una ventaja competitiva.
2. Asegurarse de que los anuncios sean relevantes a nivel local
Para la mayoría de los comercios minoristas con un establecimiento físico, la ubicación es fundamental. Mientras que los pedidos de comercio electrónico pueden provenir de cualquier lugar, las compras en la tienda se limitan a quienes cruzan físicamente sus puertas, lo que significa que hay que dirigirse a los miembros de la comunidad local.
Ser relevante a nivel local para tu público objetivo puede aumentar las posibilidades de los comercios de captar clientes y fidelizarlos. La publicidad y el marketing locales pueden abordarse de varias maneras, desde dirigirse a ubicaciones residenciales seleccionadas en Facebook hasta utilizar palabras clave de ubicación en Google AdWords. Sin embargo, muchos compradores utilizarán frases clave como «cerca de mí», así como terminología específica de la ciudad, para encontrar establecimientos cercanos. Mencionar frases, eventos y marcas locales de una comunidad puede atraer tráfico a las tiendas físicas, lo cual es clave para los comercios minoristas que valoran a los compradores de la zona.
Mediante el uso de anuncios eficaces y adaptados al contexto local, los minoristas pueden crear un sentido de comunidad entre sus clientes. La incorporación de la segmentación geográfica, imágenes relevantes y el uso del idioma local puede ayudar a los minoristas a adaptarse lo mejor posible al contexto local. Si los clientes se sienten parte de una comunidad y la marca —es decir, el minorista— se integra a la perfección, es más probable que desarrollen un vínculo emocional que se traduzca en fidelidad y retención de clientes.
3. Canales publicitarios diversificados
Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, Pinterest, anuncios publicitarios, Google AdWords, publicidad en tiendas físicas y publicidad gráfica. Estas son solo algunas de las innumerables formas que tienen hoy en día los minoristas de captar la atención de los consumidores, lo que se traduce en mayores oportunidades para vender productos. Puede parecer lógico centrar la atención en un solo canal para evitar dispersar el presupuesto en demasiadas áreas y arriesgarse a perder eficacia, pero esta no es la mejor idea. Al mantener varias frentes abiertos en distintos canales, es posible maximizar el número de personas y clientes potenciales que verán los anuncios.
Solo las redes sociales cuentan con un mercado global de alrededor de 2,65 millones de personas; por lo tanto, los minoristas deberían invertir en publicidad en redes sociales, ya que esto les permite localizar fácilmente y llegar a los consumidores con mayor probabilidad de adquirir sus productos, o volver a dirigirse a aquellos que ya han comprado anteriormente. Para aumentar las ventas a través de los medios minoristas, es fundamental utilizar múltiples canales con el fin de ampliar el alcance y la presencia de la marca.
4. Invertir en podcasts para aumentar las ventas publicitarias
En comparación con el mundo de las redes sociales y los vídeos cortos, los podcasts suelen quedar relegados a un segundo plano, sobre todo para quienes no utilizan este medio. Sin embargo, para los expertos en ventas publicitarias, los podcasts ofrecen un gran potencial, especialmente para los comercios minoristas.
Entre 2017 y 2018, la inversión publicitaria en podcasts aumentó un 53 %, pasando de 314 millones de dólares a 479 millones, lo que pone de manifiesto el valor de este sector. Alrededor del 32 % de los estadounidenses escucha podcasts al menos una vez al mes, por lo que es evidente que existe un amplio mercado para los podcasts en el que muchos comercios minoristas aún no han logrado penetrar.
5. Identificar oportunidades publicitarias centradas en el cliente
La publicidad no es una actividad que se pueda aplicar de forma genérica. La personalización de los anuncios desempeña un papel fundamental a la hora de aumentar la eficacia; al aprovechar al máximo los recursos y optimizar la información que se ofrece en los anuncios, es posible dirigirse al público adecuado e impulsar las ventas.
Por ejemplo, si un mercado incluye tanto a jóvenes adultos como a parejas de edad avanzada, no deberían ofrecerse las mismas oportunidades publicitarias para ambos. Todos los planes publicitarios deben adaptarse al mercado, al perfil demográfico y a cualquier otra estrategia de segmentación que se haya establecido. El presupuesto publicitario debe invertirse con prudencia, no de forma indiscriminada: para lograr resultados que tengan repercusión, es necesario encontrar al público adecuado y asegurarse de que los anuncios den en el blanco. El gasto innecesario puede suponer un coste para las empresas, pero la personalización puede eliminar el riesgo de que esto ocurra y garantizar un aumento de las ventas publicitarias para los minoristas.
6. Comprender los picos de estacionalidad en la publicidad
Hay épocas del año que son más propicias para la publicidad en el sector minorista que otras. El sector minorista sigue las fluctuaciones de las tendencias de consumo —diciembre, por ejemplo, es un periodo especialmente importante debido a la temporada navideña— y comprender sus entresijos puede facilitar el aprovechamiento de la estacionalidad.
Al programar las campañas principales en torno al lanzamiento de productos de temporada y a los periodos de mayor actividad de compras minoristas, es mucho más probable que los ingresos por publicidad se utilicen según lo previsto. Seguir las tendencias significa atraer a los compradores en los momentos más rentables.
El aumento de las ventas de publicidad minorista garantiza mayores ingresos
El sector minorista es un sector caótico, pero un enfoque adecuado del marketing y la publicidad puede generar ingresos publicitarios adicionales e impulsar el negocio. Si se presta una atención estratégica a aspectos como los métodos de segmentación, los canales publicitarios y las estrategias publicitarias, incluso los comercios minoristas de los mercados más especializados pueden alcanzar el éxito.
Si siguen los consejos que se han destacado, los minoristas pueden obtener una fuente de ingresos adicional gracias a la venta de espacios publicitarios, lo que les permitirá maximizar sus ingresos publicitarios durante todo el año.
